Le dropshipping séduit de plus en plus nos clients magasins grâce à une promesse simple : ne pas perdre une vente à cause d’un produit en rupture de stock. Encore faut-il bien le mettre en place pour maximiser ses résultats.
Qu’est ce qu’un dropshipping vertueux ?
Pour ceux qui ne connaitrait pas encore ce terme, rappelons que le dropshipping est une pratique qui consiste à envoyer un produit directement du grossiste au client final, sans que celui-ci ne passe par le vendeur. Pour la boutique et pour le fournisseur, c’est donc une situation « win-win » car ce service génère des ventes additionnelles bénéfiques aux deux parties.
Cependant, le dropshipping n’a pas bonne presse aujourd’hui. En effet, l’image la plus répandue est celle de la boutique online, montée à la hâte, servant d’intermédiaire à des sites comme Ali Baba ou Amazon sans apporter de réelle valeur ajoutée. Le ressenti est négatif car ces vendeurs ne sont souvent que des passe-plat, connaissant mal les produits qu’ils vendent, et offrant un service après vente désastreux.
Par opposition, on parlera ici de dropshipping “vertueux” car les boutiques qui l’utilisent font plus que de simplement passer une commande pour le client. Elles le guident dans son achat et sont là en cas de problème.
Conseil 1 : ne faites pas payer des frais d’expédition au client
Il n’y a pas de miracle, cela coûte plus cher pour le fournisseur d’envoyer un produit en un exemplaire à un particulier. Cela se retranscrit sur la facture du vendeur, qui se pose alors une question légitime : « dois-je répercuter ce coût sur le prix final du produit ? ». La réponse courte est : probablement pas.
Quand le client ne trouve pas le produit désiré, la situation n’est pas à l’avantage du vendeur. L’objectif est alors de sauver la vente et pas de maximiser la marge. Dans cette position fragilisée, proposer la livraison à domicile en faisant payer les frais de transport est un risque supplémentaire de voir partir le client, probablement sur internet. Cela est d’autant plus vrai que le public est de plus en plus habitué à des livraisons offertes.
Les retours de nos clients partenaires montrent qu’absorber ce coût est la stratégie la plus rentable à moyen terme. Pour les produits dont la marge est faible, une autre solution consiste à inclure une partie du surcoût dans le prix du produit. Un exemple classique : le client veut un accessoire pour un téléphone peu répandu ou dans une couleur peu courante. Vous pouvez alors annoncer un prix majoré et vous justifier si besoin en indiquant que pour ce modèle ou cette couleur, le prix est un peu plus élevé.
Conseil 2 : choisissez les mots qui mettent en valeur le commerce de proximité
Sur la PLV, on rappelle qu’il s’agit toujours de commerce local
Lorsque l’on propose au client de recevoir le produit chez lui, il y a des mots clés à éviter. Comme on l’a vu, mieux vaut ne pas mentionner des « frais de livraisons » par exemple. Quant au fournisseur, lui aussi doit rester invisible. Le mentionner pourrait rompre la magie et, surtout, faire penser que ce qui est en train de se passer est une sorte de e-commerce déguisé.
Plutôt que de dire « Je suis en rupture mais mon fournisseur peut vous l’envoyer » , restez vague avec une phrase du genre : « Je n’ai pas ce modèle en stock dans la boutique mais vous pouvez l’avoir dans deux jours dans votre boite aux lettres ». Dans le cas d’un client plus curieux, on peut mentionner que la place manque souvent dans les boutiques, et que l’envoi depuis votre entrepôt est une solution pratique pour régler ce problème que tout le monde connait bien. C’est d’autant plus vrai dans la téléphonie, où le nombre de références est plus élevé qu’ailleurs.
Evidemment, il est important que le fournisseur joue le jeu et fournisse un service totalement transparent. Dans le cas de Tech Tablet par exemple, une petite lettre est ajoutée lors de l’expédition, elle contient un message de remerciement au nom de la boutique et en profite pour rappeler son adresse.
Le message à faire passer est que même si le produit est envoyé par la poste, on reste dans du commerce de proximité.
Conseil 3 : ne passez pas au tout dropshipping
Rien ne remplace un rayon bien présenté
Avec des milliers de références accessibles sans avoir de stock à gérer, certains pourraient être tenter d’aller plus loin et de faire du dropshipping leur canal de vente principal. Bien que compréhensible, cela serait malheureusement contre-productif, voire auto-destructeur pour les boutiques dont la téléphonie est la spécialité. En effet, trop réduire ou supprimer son stock peut faire croire au client que vous n’êtes qu’un simple intermédiaire entre lui et internet.
Une boutique peut convertir plus facilement en permettant au client de voir les produit et de les toucher. Celui-ci sera également plus rassuré sur la qualité, rendant encore plus fluide le processus de vente. Un rayon bien fourni, avec des produits accessibles, colorés et bien mis en valeur, fonctionnera toujours mieux qu’une photo sur un écran. Cela est tout aussi vrai pour les boutiques de type “corner” avec une faible surface. Le dropshipping est un outil puissant pour cette typologie de magasin, mais le travail du vendeur sera bien plus facile avec un kiosque montrant les produits.
Le dropshipping est un complément à votre offre de vente, pas un remplacement. Il vous permettra de regagner du terrain face à internet en offrant le meilleur des deux mondes: les avantages d’une boutique physique et la profondeur de stock d’une offre internet.